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7 errores que cometen los agentes de seguros. Evítalos!


Desde hace tiempo que tengo la firme intención de ayudar a los agentes de seguros que arrancan en la profesión a que eviten cometer algunos de los múltiples errores que los que empezamos antes ya superamos. Aquí enumero los 7 errores más graves desde el punto de vista de la venta que un agente de seguros puede cometer:




1 Planear, planear, planear... y no pasar a la acción. Nos pasamos los días planeando por dónde
comenzar con una campaña, pensando en quienes son los mejores prospectos para determinado producto... Deja de pensar, y hazlo. Es probable que confundas el tiro un par de veces, pero a partir de ahí sabrás como actuar. Avanzas más rápido actuando que planeando.

2 No gestionar bien los tiempos. si te sientas en el despacho y esperas a ver que ocurre, ocurrirán cosas que te apartarán del objetivo, una llamada, un correo, el whatsapp... Divide el tiempo de manera práctica, marca horarios para leer el correo, para atender siniestros, para gestionar papeles de administración... y cuando estés en ese horario no hagas nada más. Si es el momento de hacer llamadas, no habrás el correo, no saques a la vez un precio... aunque lo creas no eres multitarea. Márcate un horario y serás más eficiente. (aquí tienes más ideas sobre gestión del tiempo)

3 No escuchar suficiente. Si quieres asesorar y adaptar una póliza a la necesidad de tu cliente escucha, haz preguntas abiertas, eso ya lo sabes, pero escucha! Te va a dar las claves de lo que necesita realmente, y vas a poder encajar el producto con más facilidad, le ofrecerás respuesta a lo que necesita. Cuanto más hable tu prospecto, más fácil será adivinar su verdadero interés. Si además tu hablas poco mejor, sin dejar de dirigir la conversación. Hablar poco y escuchar mucho es clave para hacer bien un trabajo serio de asesoramiento.

4 Pensar en tu prospecto en alguien a quién vender algo  en vez de alguien a quién ayudar. Si piensas en vender, es posible que lo consigas, también es posible que otro le venda el año que viene. Céntrate en ayudar, en resolver un problema. El cliente tiene un riesgo que quiere cubrir; incide en eso, pon el empeño en ayudarle a quitarse ese riesgo asegurándolo, no a vender garantías de memoria que no le interesan. Céntrate en la persona. Además cada venta será diferente, y el trabajo mucho más divertido.

5 Ponerse excusas. Dejar que las creencias se apoderen de nuestro negocio es ir directo a la catástrofe, es más fácil ponerse excusas, no voy a ir a presentarme porque seguro que no le interesa cambiar, no voy a intentar cerrar la operación porque va a pensar que... Pero puede que aún tenga esa necesidad sin cubrir  o que solo esté esperando a contratar a que tu estés dispuesto a rellenar la solicitud. ¿qué puede pasar? Que te digan que no. Terrible eh! ¡¡¡Fuera excusas, acción!

6 Vender características. Vale que la póliza cubre robo,  o tiene servicios de bricolaje, eso no importa. Haz ver el beneficio real. ¿Qué resuelve la garantía? Si te atracan en la calle y te quitan el móvil, o la tarjeta... lo que sea... que si tienes que montar un mueble de Ikea y no te apetece te lo monta la compañía. Estos diferentes de planteamientos crearán desidia o interés. Hay que enseñar la utilidad de los servicios, no enumerarlos.

7 No ser tu cliente. ¿Piensas vender algo que tu no has comprado? Si vas a contratar un viaje y el agente de viajes te dice "yo estuve ahí el año pasado y es genial..." terminará de convencerte. Si quieres convencer a alguien de que tener un seguro de vida es buena idea, es más sencillo si tu ya has probado la sensación de tenerlo. Sabrás la tranquilidad que sientes por dejar a tu familia en determinada posición, o la sensación de intranquilidad que le producirá tener que pasar las pruebas médicas, o la de felicidad de saber que eres asegurable porque es estar sano. Se tu cliente, convencete que el producto que distribuyes es el adecuado para ti, y por lo tanto para cualquiera.

Hasta aquí, estos siete consejos para evitar cometer errores en el proceso de ventas de un agente de seguros. ¿Te reconoces en alguno? ¿Tienes algún otro en la cabeza que has conseguido evitar? Comenta sin miedo!




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