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Añadir valor

Cuando un mediador de seguros se sienta frente al papel para comenzar a analizar su esencia; para buscar su propuesta de valor, bien porque está trabajando en su plan estratégico (conviene empezar por el principio), bien porque se da vueltas a como diferenciarse de la competencia, bien para preparar una campaña de marketing, la mayoría acaba con el manido "damos una atención personalizada", "somos eficaces". ¡Qué pereza!

Si pretendemos añadir valor a nuestro trabajo, para diferenciarnos de la competencia no es buena idea hacer y decir lo mismo que dice todo el mundo. A raíz de un artículo de Seth Godin , Victor Hugo Manzanilla habla de esto de como añadir valor a nuestro trabajo, y nos habla de agregar valor a nuestro trabajo desde la esencia, desde el propio estilo de trabajo, diferenciando tres formas de hacerlo en base a: tareas, decisiones, innovación.

Cumplir con el trabajo haciendo tareas es fácil, siendo mediador de seguros es muy fácil, con solo abrir el ordenador tendremos suficientes tareas que nos vienen dadas, aparecen en el correo electrónico... y cada cinco minutos más. Clientes que te piden que les hagas una modificación, que les tramites un siniestro, que les des un precio, o la/las compañías que te piden "gestiona aquel cobro", "mírate esta formación", "vende más seguros de incendios para piscinas llenas de agua"... Si pasas todo tu tiempo haciendo tareas ese es tu valor. Serás eficaz, cumplirás con lo que se espera de ti. ¿Crees que te diferencias de alguien? ¿Es algo reseñable decir que haces lo que tienes que hacer?

Un segundo escalón para agregar valor sería tomar decisiones. Alguien que toma una decisión ya
puede resolver algo en la empresa, a su cliente. Tomar una decisión no es fácil, sobre todo cuando no hay experiencia detrás, ni buena formación, será básico, por lo tanto, si queremos estar en este segundo escalón de valor, tener una formación excepcional. Dentro de esté cajón de habilidades sobre las decisiones, yo incluyo el ayudar a tomar una decisión. Es esencial en la profesión de corredor y agente de seguros es hacer ver al prospecto que decisión ha de tomar. Y ojo, no hablo de vender.  Hablo de asesorar de verdad, de dar toda la información para que el cliente pueda decidir gracias a la transferencia que haces de tu conocimiento.

Con un ejemplo vamos a ver la diferencia de manera muy sencilla, el comparador en una web de un corredor solo ejecuta la tarea de dar precios, no puede ayudar a tomar decisiones, es una máquina que ejecuta tareas. El agente o corredor que se limita a dar el/los precio ejecuta la tarea que le mandan "dame precio", y lo das. Si queremos entrar en el escalón de las decisiones hay que asesorar de verdad, más allá de los cuatro datos escritos que pueden aparecer igual en la web del comparador.

Vamos a la cima: innovar. Muy de moda lo de invertir en innovación, ¿pero quién lo hace en mediación de seguros? Innovar es crear algo que no existe, a un agente o corredor le puede parecer complicado porque dependemos "siempre" de las compañías, pero os daré una pista sobre innovaciones: lo hace quién montó el primer comparador, quién se lanza a vender un producto de nicho sin explotar, quién inventa una fórmula para vender. Todo esto no es fácil, no es rápido, pero esto es lo que te diferenciará de la competencia sin esfuerzo.

Vivimos además en un momento donde ha surgido toda una tendencia de innovación: "insurtech", hace un año la palabra casi ni existía, hoy todas las compañías y los mediadores más avispados no le quitan ojo. Esta muy claro que de la innovación tecnológica saldrán ideas que triunfarán en la próxima década... pero no será en exclusiva, puede que haya grandes oportunidades off line por descubrir.

Y tu ¿en que pasarás el día hoy? ¿Pensando, decidiendo o haciendo tareas?



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